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当你找到客户的购买卫浴的理由 离成交就不远了!

2018-10-12 http://www.chinaweiyu.com/ 责任编辑:陶雨婷 手机访问 中华卫浴网

客户的回答就是他购买的理由。购买的理由越充分,产品对于客户来说就越有价值,客户也就越愿意支付更高的价格。比如顾客要买一套卫浴用品,他的用途就是他购买的理由,可能是送给新买房的朋友,也可能是放在自己用。

一、问客户买它干吗?

在销售时先询问客户,如果要购买的话,他打算怎样使用?

(图片来源:克徕帝卫浴供稿,侵删)

客户的回答就是他购买的理由。购买的理由越充分,产品对于客户来说就越有价值,客户也就越愿意支付更高的价格。比如顾客要买一套卫浴用品,他的用途就是他购买的理由,可能是送给新买房的朋友,也可能是放在自己用……

客户购买的理由,决定他愿意支付的价格和购买意愿度。

(图片来源:克徕帝卫浴供稿,侵删)

比如在平常生活中,如果顾客要买一本书,只是想在某段旅途中消遣时随便翻翻,这样的购买理由就决定他不会买一本很厚的、价格相对较贵的书。当你的产品可以有多种选择的时候,如果提出一些建议给客户,那么,既能满足客户的需要,又能提高销售额。你给客户合适的购买理由时,虽然价格相对贵一些,他仍然可能会接受。

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二、找出多种购买理由!

实际上,任何一种产品都会有多种用途,客户即使只有一种选择的理由,我们也可以帮助他找到更多的使用点或购买理由。

比如,你卖的是鞋油,鞋油除了保养鞋之外,也可以用来保养沙发、皮衣、钱包、皮带等。比如,你卖的是手表,大部分人买它是用来看时间的。用来看时间的人,基本上只会买一块,可如果用来搭配服装呢?告诉你的顾客:“现在手表更多的功能已经不是掌握时间了,而是用来搭配服装。”不同的服装,要不同款式的手表来搭配。

这样,顾客购买的可能性就增大。

再比如,顾客买浴室柜,你可以这样介绍:“现在更多的人把浴室柜当居家用品了,所以更追求舒适度、美观度、高质量,以及轻便性。”

这样,你就可以卖给顾客更贵的浴室柜了。

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再比如,有的人参加学习是想解决当下问题,有的人是要提升格局、实现更广的目标;也有的人主要是为了结交更广的人脉;还有的人是为了寻找事业的合作者;甚至有的人是为了找到伴侣,因为他觉得在课堂上认识的人更有前途。不同的人,购买的理由是不同的。

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因此,客户购买的理由越充分,就越容易做决定,也就更愿意花钱购买。

(文章来源:克徕帝卫浴供稿,侵删)

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